Çankaya Üniversitesi TTO Şirketleşme ve Girişimcilik Birimi Koordinatörü Begüm Şahin, yine aynı okulda doktora eğitimi sırasında Ankara’daki startupların pazarlama süreçlerini inceleyen bir tez hazırladı. Kendisinden tezinin sonuçlarını ve önerilerini dinledik
Şahin, çalışmayı 141 Ankara merkezli startup ile gerçekleştirdiklerini, çalışmaya 2009-2017 arasında kurulanları dahil ettiklerini, amaçlarının süreç itibari ile devlet destekleri ile ilk adımı atanları incelemek olduğunu belirtti. Şahin’in çalışmasında yer alan bu girişimlerin çok büyük çoğunluğu teknokentlerde ve kuluçka merkezlerinde olsa da bir kısmı plazalarda veya co-working mekanlarında yer alıyor. Bu oranlar yüzde 94’e yüzde 6 yı ifade ediyor. Çalışmada “basit tesadüfi örnekleme” tekniğinden yararlanılmış. Örneklemi alınan ana kütle aslında 400 civarı startup a tekabül ediyor. Tüm Ankara merkezli teknokentlerden startuplar yer alıyor, ağırlık ODTÜ Teknokent’te. Startup bilgilerine erişim sürecinde startups.watch ile Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı’nın hizmeti teknoağ.sanayi.gov.tr websitelerinden faydalandığını belirtiyor. Araştırma yöntemi olarak kullandıkları anket uygulama sürecinin zorlu bir süreç olduğunu ancak girişimcilerin bu konuda duyarlılık göstererek destek olduklarını belirtirken hepsine teşekkür ediyor. Aynı şekilde Prof.Dr. Mahir Nakip’e de danışmanlık sürecindeki desteği için teşekkürlerini sunuyor.
Girişimler ağırlıkla ICT, biyoteknoloji, fintech ve savunma alanında yer alıyor. Begüm Şahin, bundan sonraki araştırmalarda İstanbul-Ankara startup kıyası yapmak istediğini ve ayrıca bölge itibari ile benzeşilen Doğu Avrupa ve Balkanlar ile de bir kıyas yapılması gerektiğini vurguluyor.
“Kadın kurucu oranı ülke seviyesinde”
Tez araştırması sonuçlarına göre girişim kurucuları arasında lisans üstü eğitim alanların sayısı / oranı, lisans eğitimi alanlardan daha fazla olarak çıkmış. Yüzde 70 kitle 21-35 iken, geri kalanlar ise 36 den yukarı yaş aralığında. En yüksek yaştaki kurucu ise 53 yaşında. Kurucuların yüzde 90’ı mühendislik mezunu, yüzde 8’i sosyal bilimler mezunu. Girişimlerin Yüzde 25’i TÜBİTAK (1512 ve BİGG) desteği, Yüzde 25’i Teknogirişim desteği, Yüzde 12’si KOSGEB Ar-Ge İnovasyon desteği ile kurulurken, yüzde 36’sına karşılık gelen 52 girişim hiçbir destek almamış. Begüm Şahin, TÜİK verilerine göre 2014-2016 arasında kadın girişimci oranı olan yüzde 11 rakamının burada da aynı şekilde çıktığını, Euromonitor verilerine göre Avrupa’da yüzde 12 olduğu göz önüne alınırsa gidilecek yol olduğunu gösterse de umutsuz bir durum olmadığını vurguluyor.
Ankara’da hızlandırma programlarının farkındalığı son yıllarda artmış durumda. Şahin, hızlandırmadan yararlananların yüzde 25 oranında olduğunu, programların bazılarının daha yarışma ağırlıklı gittiğini aktarıyor. YFYİ, Bilkent CAP, Starters Hub, Teknojump, viveka, beejet ve diğer hızlandırma programlarından yararlanıldığını, İTÜ Big Bang’den yararlanıp Ankara’da devam edenlerin olduğunu sözlerine ekliyor.
“Patent bilinci gelişmemiş durumda”
Tez çalışmasının sonuçlarına göre Ankara’daki startuplarda patent alma eğiliminin düşük olduğu görülmektedir. Bunun nedenleri ise girişimcilerin patent bilincinin yeterince gelişmemiş olması, patent sürecinin maliyetli olması, Dünya Fikri Mülkiyet Örgütü (WIPO)/ Avrupa Patent Sözleşmesi (EPC) tarafından belirlenmiş kriterlere sahip olmamaları olarak tahmin edilmektedir. Mevcut desteklerin sadece araştırma ve inceleme raporunu kapsaması, tarifname yazımını içine almaması ise maliyet kalemini yükselmektedir. Bu da girişimcilerin patent serüvenini başlamadan sonlandırmakta.
141 startupın 100’ü herhangi bir patent başvurusunda bulunmamış . 19 girişimin patenti var. 22 girişimin ise patent süreci devam etmekte.
“Geleneksel Pazarlama Hala Önde”
Tezin ana motivasyonu olan pazarlama konusunda Inbound Marketing konusu “Cezbedici Pazarlama” olarak Türkçeleştirilmiş. Çalışmaya göre, startup kurucularının dijital pazarlama bilinci var fakat geleneksel pazarlama ve network’e de hala yüksek önem veriyorlar. Numune gönderimi, promosyon, reklam gibi satış tutundurmayı etkileyen çalışmalar yapıyorlar ancak dijital pazarlama içerisinde cezbedici pazarlama ile ilgili bir bilinç bulunmuyor. Begüm Şahin bunu içerik geliştirmenin ayrı bir kültür gerektirmesi ve gündem takibi yapılmasını zorunlu kılmasına, startupların buna hem vakit hem de personel ayırma konusunda ve ajansla çalışma konusunda sıkıntı yaşamalarına bağlamakta.
Startuplar sosyal medya yönetimi için departmanlaşamıyor, blog vb içerikler üretmekte zorlanıyor. Tezin bulgularından biri: “Dijital pazarlama yapıyoruz ancak inbound marketing yapmıyoruz” diyenlerin aslında “outbound” marketing yapıyor olması.
Genel pazarlama anlayışı henüz proaktif olmaktan öte reaktif pazarlama şeklinde ilerliyor. Begüm Şahin, araştırma kapsamındaki startuplarda yenilikçi ancak radikal olmayan bir anlayışın hakim olduğunu belirtiyor.
Tezden öne çıkan bazı öneriler ise şu şekilde:
- Startuplar için Türk akademisyenlerin geliştirdiği bir ölçek çıkarılmalı. Böylece geleneksel firmalar için kullanılan pazarlama ölçekleri bu gruptaki firmalar için kullanılmamalı, yeri geldiğinde ayrışma sağlanmalı.
- Çok hızlı büyüyenlerin başarı hikayeleri mutlaka ve daha sık anlatılmalı. Bu başarı hikayelerini anlatmak için bir kitap çıkarılabilir. “Eric Ries’ı okuduk ama kendi başarı hikayelerimiz daha ilham verici olabilir”. Ayrıca, bu girişimlerin uyguladığı bir “pazarlama modeli” ortaya konabilir.
- Ankara’da kuluçka merkezlerinin sayısı artırılmalı
- Teknokentlerin pazarlama temalı eğitimlerini artırmaları
- Türkiye’deki uluslararası hızlandırma programları daha etkin ve yaygın hale gelebilir. Daha da uluslararaşılabilen programlar geliştirilmeli.
- Amazon AWS örneğinde olduğu gibi Amazon AWS Startup Day etkinlikleri gibi ücretsiz “cezbedici pazarlama” eğitimleri verilmeli. Ekosistemdeki başarıyı yakalayan startuplar buna teşvik edilebilir.
- BİGG kapsamında “dijital pazarlama bütçesi “ ayrılabilir, bu anlamda bir kalem yok.
- TÜBİTAK destekleri için başvurularda sosyal bilimler veya benzer disiplinlerden isimlerin olması artı puan olarak değerlendirilmeli.
- KDV istisnası sadece yazılım için değil tüm sektörler için olmalı.
- Melek yatırımcı girişimciye yatırım yapacaksa TechInvest programının farklı bir versiyonu ile devlet desteği alarak teşvik edilebilir ve güvenli platformlar oluşabilir.
